NẮM BẮT NGAY 4 KIỂU TÂM LÝ KHÁCH HÀNG ĐỂ N NG CAO HIỆU QUẢ CHỐT SALE 100%

5/5 - (1 bình chọn)

Việc hiểu rõ tâm lý khách hàng và tận dụng nó là một yếu tố quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả chốt sale. Không chỉ dựa vào sản phẩm hay dịch vụ, sự thành công trong việc thuyết phục khách hàng chính là nằm ở khả năng tạo kết nối sâu hơn với họ thông qua tâm lý. Trong bài viết này, chúng ta sẽ khám phá 4 kiểu tâm lý khách hàng phổ biến và cách áp dụng chúng để đạt được mức độ chốt sale 100%. 

I. Tìm hiểu về tâm lý khách hàng là gì

Tâm lý khách hàng là tập hợp các cảm xúc, suy nghĩ, quan điểm và hành vi của khách hàng trong quá trình tương tác với sản phẩm, dịch vụ hoặc thương hiệu của một công ty. Nó tương tác với nhiều yếu tố như kinh nghiệm trước đó, giá trị cá nhân, nhu cầu và mong muốn.

Tâm lý khách hàng đóng vai trò quan trọng trong quyết định mua hàng. Sự hiểu biết sâu về tâm lý này giúp doanh nghiệp dự đoán hành vi của khách hàng và điều chỉnh chiến lược kinh doanh một cách hiệu quả. Khám phá tâm lý khách hàng giúp xác định được những điểm mạnh, yếu của sản phẩm hoặc dịch vụ, từ đó tối ưu hóa chiến dịch marketing và chăm sóc khách hàng.

Các yếu tố ảnh hưởng đến tâm lý khách hàng bao gồm tình cảm, trải nghiệm trước đó, quan điểm cá nhân và tác động của môi trường xung quanh. Hiểu rõ những yếu tố này giúp doanh nghiệp tạo ra các chiến lược tương tác và tiếp cận phù hợp, làm tăng khả năng tạo kết nối sâu hơn và thúc đẩy quá trình mua sắm.

II. Lợi ích của việc nắm bắt tâm lý khách hàng trong quá trình tư vấn

Nắm bắt tâm lý khách hàng trong quá trình tư vấn đem lại nhiều lợi ích quan trọng cho doanh nghiệp. Dưới đây là một số lợi ích chính:

• Hiểu rõ nhu cầu và mong muốn

Hiểu rõ tâm lý của khách hàng giúp bạn xác định được nhu cầu và mong muốn của họ. Điều này cho phép bạn tư vấn và đề xuất giải pháp phù hợp, đảm bảo rằng sản phẩm hoặc dịch vụ đáp ứng đầy đủ yêu cầu của khách hàng.

• Tạo sự kết nối

Hiểu rõ tâm lý khách hàng giúp bạn tạo ra sự kết nối sâu hơn với họ. Khi khách hàng cảm thấy được lắng nghe và hiểu, họ sẽ cảm thấy có sự tương tác cá nhân hơn và dễ dàng hơn trong việc xác định sự phù hợp của sản phẩm hoặc dịch vụ.

• Tùy chỉnh tư vấn

Dựa vào thông tin về tâm lý, bạn có thể tùy chỉnh tư vấn sao cho phù hợp với từng khách hàng. Điều này giúp tăng khả năng thuyết phục và làm tăng tỷ lệ chốt sale.

• Giải quyết bất đồng quan điểm

Khi bạn hiểu rõ tâm lý khách hàng, bạn có khả năng giải quyết bất đồng quan điểm hoặc lo ngại một cách hiệu quả hơn. Bằng cách đáp ứng những mối quan tâm của khách hàng, bạn có thể thúc đẩy quyết định mua hàng.

• Xây dựng niềm tin 

Sự hiểu biết về tâm lý khách hàng giúp bạn xây dựng niềm tin và lòng tin tưởng từ phía khách hàng. Họ sẽ cảm thấy bạn quan tâm đến nhu cầu và lợi ích của họ, từ đó tạo ra mối quan hệ lâu dài và tăng khả năng khách hàng quay trở lại.

III. 4 kiểu tâm lý khách hàng theo sơ đồ DEAL

1. Sơ đồ DEAL là gì? 

Sơ đồ DEAL đã được giới thiệu bởi chuyên gia đào tạo bán hàng Brian Ahearn. Đây được coi là một mô hình đơn giản nhưng thể hiện một cách tối đa nghệ thuật nắm bắt tâm lý khách hàng hiệu quả trong những năm gần đây. Đặc trưng của mô hình này nằm ở tính dễ nhớ và dễ áp dụng vào thực tế khi làm việc với tâm lý của khách hàng. Đây thực sự là một phần kiến thức bán hàng quan trọng, giúp chúng ta hiểu rõ hơn về khách hàng.

Sơ đồ DEAL dựa trên hai câu hỏi chính:

• Khách hàng có định hướng hoàn thành công việc (task-oriented) hay có khao khát xây dựng mối quan hệ mới (relationship-oriented)?
• Khách hàng có xu hướng kiểm soát tình hình (control-oriented) hay ưa thích kiểm soát bản thân (self-oriented)?

Từ những câu hỏi này, người bán hàng có thể xác định được bốn loại tính cách chính của khách hàng: Người kiểm soát (Driver), Người biểu cảm (Expressive), Người hòa nhã (Amiable), và Người Logic (Logical).

Thông qua việc thấu hiểu tâm lý của từng nhóm này, chúng ta có thể cá nhân hóa trải nghiệm giao tiếp và thuyết phục khách hàng một cách tốt nhất.

2. Những nhóm khách hàng được phân loại theo sơ đồ DEAL

Theo sơ đồ DEAL, tính cách con người được chia làm 4 loại chính là Logic Logical, Driver, Amiable, Expressive. Mỗi loại tích cách sẽ tương ứng với những đặc điểm và cách nhận biết khác nhau. Nếu một ngày bạn có cơ hội làm việc cùng 1 trong những nhóm người này, bạn cần học cách nắm bắt những ưu điểm và đặc tính của họ để thành công trong việc chốt sale. 

Để nhận biết khách hàng thuộc loại Người kiểm soát Driver, ta cần chú ý đến các đặc điểm sau:

• Phải hoàn thành công việc: Họ tập trung vào kết quả và thành tựu.
• Luôn muốn kiểm soát: Họ mong muốn kiểm soát cả tình huống lẫn người khác.
• Ưu điểm của Driver: Họ đề cao hiệu suất và tính quả quyết, thích thúc đẩy đối tác đạt được kết quả nhanh chóng.

Ví dụ cho nhóm người Driver là trong một cuộc họp, bỗng nhiên họ có 1 công việc cần làm họ sẽ luôn ưu tiên giải quyết những vấn đề quan trọng và tận dụng thời gian để đạt hiệu quả cao nhất trong công việc. Họ còn sở hữu vài đặc điểm khác như tính kiên định (Decisive), thẳng thắn (Direct) và đòi hỏi (Demanding). Ngoài ra, trong một đám đông họ luôn muốn bản thân mình là trung tâm của mọi sự chú ý. Chính vì thế, bạn nên nhận biết họ thật nhanh để mang lại trải nghiệm tốt cho họ nhằm tăng tỷ lệ chốt sale cao hơn. 

Với nhóm Người biểu cảm, cách chúng ta giao tiếp cần điều chỉnh theo các đặc điểm sau:

• Tạo mối quan hệ: Họ mong muốn xây dựng mối quan hệ, thể hiện sự quan tâm đối với người khác.
• Kiểm soát bản thân: Họ quan tâm đến việc kiểm soát bản thân và cảm xúc của mình.
• Ưu điểm của Expressive: Họ sở hữu năng lượng tích cực, tạo sự sống động và năng động cho môi trường xung quanh.

Ví dụ cho nhóm người Expressive là họ thường có tích cách đầy năng lượng, ưa thích chủ nghĩa hoàn hảo, mang lại cho người đối diện sự thoải mái, dễ chịu. Nếu bạn đang tư vấn hay nói chuyện với một khách hàng là Expressive, bạn nên ưu tiên hỏi thăm về gia đình, công việc để chiếm được ấn tượng cũng như sự quan tâm của họ trong quá trình bán hàng.

Trong khi đó, với khách hàng thuộc loại Người hòa nhã, chúng ta cần lưu ý những đặc điểm sau:

• Tập trung vào mối quan hệ: Họ sẵn sàng dành thời gian để tạo và duy trì mối quan hệ.
• Kiểm soát bản thân: Họ đặt sự kiểm soát bản thân lên hàng đầu.
• Ưu điểm của Amiable: Họ mang tính hòa nhã, thân thiện và trân trọng mối quan hệ, tạo sự cảm thông và tương tác hiệu quả với người khác.

Ví dụ cho nhóm người Amiable là khá hòa nhã và thân thiện với tất cả mọi người. Họ là những đối tượng không quá chú trọng vào dữ liệu, bằng chứng. Có thể nói tích cách của họ sẽ thiên về cảm xúc hơn là lý trí vì họ khá nhạy cảm với cảm xúc của người khác. Trong công việc, họ cũng khá dễ chấp nhận những yêu cầu, thử thách cũng như lời đề nghị nên nếu gặp phải khách hàng có tính cách Amiable thì đây là một dấu hiệu may mắn của bạn nhé!

Cuối cùng, với nhóm Người Logic, cách tiếp cận nên dựa vào những đặc điểm sau:

• Hoàn thành công việc: Họ quan tâm đến việc hoàn thành công việc theo kế hoạch.
• Tạo kế hoạch: Họ luôn chuẩn bị kế hoạch trước và duy trì sự cân nhắc và chính xác.
• Ưu điểm của Logical: Họ xuất phát từ logic và quy tắc, tập trung vào chi tiết và tính chính xác, tạo nền tảng vững chắc cho quyết định.

Ví dụ cho nhóm người Logic là họ khá thỏa mãn nếu công việc được hoàn thành đúng tiến độ, đúng kỷ luật và không có sai sót. Họ sẽ có một chút tính cầu toàn khi đưa ra quyết định vì họ cần đảm bảo tính chính xác. Nếu khách hàng của bạn có tính cách Logic, bạn nên cho họ thời gian để suy nghĩ cũng như tính toán sẽ giúp bạn có thiện cảm với họ. 

Việc nắm bắt tâm lý khách hàng theo sơ đồ DEAL không chỉ giúp chúng ta hiểu rõ hơn về các tính cách khách hàng mà còn giúp cá nhân hóa giao tiếp và tương tác để đạt được hiệu suất bán hàng tốt hơn. Từ việc áp dụng sơ đồ DEAL, chúng ta có thể tận dụng khả năng quản lý khách hàng thông qua phần mềm CRM để xây dựng mối quan hệ mạnh mẽ và gia tăng tỷ lệ chuyển đổi.

IV. Mách bạn cách thấu hiểu khách hàng trong 3s

• Quan sát ngoại hình: Trong khoảng thời gian rất ngắn, bạn có thể nhận biết nhiều thông tin từ ngoại hình của khách hàng. Điều này bao gồm cách họ ăn mặc, cách họ tạo kiểu tóc, di chuyển và biểu cảm khuôn mặt. Ví dụ, một người ăn mặc lịch lãm có thể đang tìm kiếm mua sắm sản phẩm cao cấp, trong khi người đang cầm một cuốn sách kỹ thuật có thể là người quan tâm đến các sản phẩm liên quan đến ngành công nghệ.

 

• Ngôn ngữ cơ thể và biểu cảm: Trong 3 giây, bạn có thể chú ý đến cử chỉ, thái độ và biểu cảm của khách hàng. Họ có vẻ tự tin hay không? Họ tỏ ra thân thiện, hay hơi xa cách? Sử dụng hình dung và nhận xét chói sáng để nắm bắt cảm xúc và tâm trạng của họ.

 

• Lắng nghe và chú ý đến lời nói: Ngay cả trong thời gian ngắn, lắng nghe lời nói của khách hàng có thể tiết lộ nhiều điều. Họ đang đề cập đến những vấn đề gì? Họ sử dụng ngôn ngữ tích cực hay tiêu cực? Từ cách họ nói chuyện, bạn có thể biết được họ có nhu cầu, quan tâm hoặc thắc mắc gì.

 

• Tạo mắt liên hệ và tương tác: Trong thời gian ngắn, tạo mắt liên hệ chân thành và thể hiện sự quan tâm có thể giúp bạn tạo dựng một mối kết nối với khách hàng. Bằng cách chú ý đến cử chỉ nhỏ nhặt như cười, gật đầu, bạn có thể thể hiện sự chân thành và quan tâm đến họ.

 

• Nhận xét vật phẩm xung quanh: Nếu có, quan sát những vật phẩm mà khách hàng đang sử dụng, như điện thoại, máy tính bảng, sổ tay, túi xách… Điều này có thể cho bạn biết về sở thích, quan tâm, và thậm chí cả nhu cầu của họ.

Trên đây là những thông tin chi tiết về 4 kiểu tâm lý khách hàng theo sơ đồ DEAL được WISE Business tổng hợp. Hy vọng bài viết này sẽ giúp bạn khám phá thêm những ý tưởng mới để phục vụ cho việc học tập hoặc nghiên cứu. Theo dõi website WISE Business, group GIÀU LÊN NHỜ MARKETING và group Zalo CHIA SẺ BÍ QUYẾT KHỞI NGHIỆP để cập nhật thêm nhiều tin tức mới nhé!

---------- Đọc full toàn bộ bài viết: https://wisebusiness.edu.vn/4-kieu-tam-ly-khach-hang-de-chot-sale-100