Tâm lý bán hàng là gì? Ứng dụng 10 thủ thuật tâm lý trong bán hàng
Bạn có biết vì sao có những người bán hàng luôn chốt đơn dễ dàng, còn người khác thì mãi loay hoay tìm khách mới? Bí quyết không nằm ở may mắn, mà chính là khả năng vận dụng những đòn tâm lý trong bán hàng một cách tinh tế và hiệu quả. Trong kỷ nguyên cạnh tranh khốc liệt, tâm lý bán hàng không chỉ là nghệ thuật đọc vị khách hàng mà còn là “vũ khí bí mật” giúp bạn tạo dựng niềm tin, khơi gợi cảm xúc và dẫn dắt khách đến quyết định mua hàng một cách tự nhiên nhất.
Nếu bạn đang tìm kiếm những bí quyết để bứt phá doanh số, đừng bỏ qua bài viết này. Hãy cùng WISE Business khám phá 10 thủ thuật đòn tâm lý trong bán hàng đã được kiểm chứng và ứng dụng thành công nhé!
1. Tâm lý bán hàng là gì?
Tâm lý bán hàng là nghệ thuật thấu hiểu cảm xúc, nhu cầu, động cơ và hành vi của khách hàng để tác động và thuyết phục họ đưa ra quyết định mua hàng. Việc bán hàng bằng tâm lý không chỉ giúp nhân viên bán hàng dễ dàng tiếp cận khách hàng mà còn xây dựng mối quan hệ tin cậy, tạo ra trải nghiệm mua sắm tích cực và thúc đẩy doanh số hiệu quả.
Trong môi trường kinh doanh hiện đại, việc vận dụng các đòn tâm lý trong bán hàng đóng vai trò cực kỳ quan trọng. Brian Tracy – tác giả nổi tiếng với những cuốn sách bán chạy về tâm lý bán hàng – từng nhấn mạnh: “Bạn không chỉ bán sản phẩm, bạn còn bán niềm tin, cảm xúc và giải pháp cho khách hàng.”
2. 10 thủ thuật đòn tâm lý trong bán hàng
Để trở thành một chuyên gia bán hàng thực thụ, bạn cần thành thạo những đòn tâm lý trong bán hàng. Đây là các thủ thuật giúp bạn đọc vị, dẫn dắt và chinh phục khách hàng một cách tinh tế. Dưới đây là 10 đòn tâm lý bán hàng phổ biến và hiệu quả nhất mà mọi nhân viên sales hiện đại cần biết và ứng dụng.
2.1. Hiệu ứng khan hiếm
Một trong những đòn tâm lý trong bán hàng mạnh mẽ nhất chính là tạo cảm giác khan hiếm về sản phẩm hoặc chương trình ưu đãi. Khi khách hàng tin rằng sản phẩm chỉ còn số lượng giới hạn hoặc thời gian khuyến mãi sắp kết thúc (“Chỉ còn 2 suất cuối cùng!”, “Giảm giá chỉ hôm nay!”), họ sẽ cảm thấy áp lực và mong muốn sở hữu sản phẩm ngay, tránh bỏ lỡ cơ hội. Hiệu ứng này thúc đẩy hành động mua nhanh chóng và giúp tăng tỷ lệ chốt đơn.
2.2. Nguyên tắc đối ứng
Tâm lý bán hàng dựa trên nguyên tắc “có đi có lại” luôn phát huy sức mạnh. Khi bạn tặng khách hàng một món quà nhỏ, một lời tư vấn chân thành hoặc một giá trị gia tăng nào đó, khách hàng sẽ cảm thấy mình cần phải đáp lại, thường là bằng việc mua hàng hoặc để lại thông tin liên hệ. Đây là một trong những đòn tâm lý bán hàng giúp bạn tạo thiện cảm và xây dựng mối quan hệ bền vững với khách.
2.3. Hiệu ứng đám đông
Khách hàng thường bị ảnh hưởng bởi cộng đồng và các đánh giá tích cực từ những người mua trước. Việc đưa ra các con số như “1.000 khách hàng đã lựa chọn sản phẩm này”, hiển thị các review, hình ảnh phản hồi thực tế sẽ làm tăng uy tín sản phẩm. Đây là đòn tâm lý trong bán hàng giúp khách cảm thấy yên tâm, tin tưởng hơn vào quyết định mua của mình.
2.4. Sức mạnh của người ảnh hưởng
Việc nhắc đến chuyên gia, người nổi tiếng hoặc các thương hiệu lớn đã sử dụng, đánh giá cao sản phẩm sẽ nâng tầm uy tín của bạn trong mắt khách hàng. Đây là những đòn tâm lý trong bán hàng tác động trực tiếp vào niềm tin, khiến khách dễ bị thuyết phục bởi sự đảm bảo từ những nhân vật uy tín.
2.5. Cam kết – nhất quán
Đòn tâm lý bán hàng này tận dụng thói quen nhất quán trong hành động của con người. Khi khách hàng đã đồng ý thực hiện một hành động nhỏ ban đầu (như đăng ký nhận tư vấn, dùng thử miễn phí), họ có xu hướng tiếp tục các hành động lớn hơn như mua hàng thật sự. Hãy bắt đầu từ những cam kết nhỏ để từng bước dẫn dắt khách chốt đơn.
2.6. Hiệu ứng “Neo” giá
Kỹ thuật “Neo” giá là một trong những đòn tâm lý bán hàng rất hiệu quả, giúp khách hàng cảm thấy họ đang nhận được “món hời”. Bạn hãy đưa ra giá gốc cao hơn, sau đó giới thiệu mức giá ưu đãi hoặc giảm giá sâu. Khách sẽ có cảm giác mua được sản phẩm với giá trị vượt trội so với số tiền bỏ ra, thúc đẩy quyết định mua nhanh hơn.
2.7. Đặt câu hỏi gợi mở
Thay vì hỏi khách hàng những câu mang tính lựa chọn đóng (có hoặc không), hãy đặt các câu hỏi mở như “Anh/chị thích phiên bản nào hơn?”, “Anh/chị ưu tiên mẫu nào cho nhu cầu của mình?”. Đó là những đòn tâm lý trong bán hàng giúp khách tự hình dung mình đang sở hữu sản phẩm, từ đó tiến gần hơn tới quyết định mua.
2.8. Gợi cảm xúc tích cực
Tâm lý bán hàng không thể thiếu yếu tố cảm xúc. Hãy sử dụng các câu chuyện, hình ảnh hoặc trải nghiệm thực tế tạo cảm hứng, niềm vui, tự hào cho khách hàng khi sở hữu sản phẩm. Khi cảm xúc tích cực được khơi dậy, khách sẽ dễ dàng đưa ra quyết định mua hơn.
2.9. Giải quyết nỗi sợ rủi ro
Khách hàng thường lo lắng về rủi ro khi chi tiền. Áp dụng đòn tâm lý trong bán hàng như: cam kết hoàn tiền, bảo hành dài hạn, cho thử miễn phí… sẽ giúp khách cảm thấy an toàn, tin tưởng hơn vào quyết định của mình. Đó là chìa khóa để xóa bỏ rào cản tâm lý và tăng tỉ lệ chốt sale.
2.10. Cá nhân hóa trải nghiệm
Một trong những đòn tâm lý bán hàng quan trọng nhất hiện nay là cá nhân hóa. Bằng cách tư vấn, chăm sóc và đề xuất sản phẩm phù hợp với từng khách hàng, bạn sẽ khiến họ cảm thấy được tôn trọng và quan tâm đặc biệt. Khi khách hàng thấy mình quan trọng, họ sẽ dễ dàng gắn bó lâu dài với thương hiệu.
3. Lợi ích khi ứng dụng những đòn tâm lý trong bán hàng
Ứng dụng các đòn tâm lý bán hàng một cách bài bản sẽ mang lại hàng loạt lợi ích cho doanh nghiệp và nhân viên bán hàng:
-
Tăng tỷ lệ chốt đơn: Khách hàng dễ bị thuyết phục hơn khi cảm xúc được dẫn dắt đúng cách.
-
Xây dựng niềm tin lâu dài: Khách hàng hài lòng sẽ quay lại và giới thiệu cho người khác.
-
Tối ưu hiệu quả marketing: Các chiến dịch bán hàng bằng tâm lý tạo ra hiệu ứng lan tỏa mạnh mẽ.
-
Giảm áp lực cạnh tranh về giá: Khi khách hàng bị thuyết phục về giá trị, họ không còn đặt nặng yếu tố giá rẻ.
-
Thúc đẩy doanh số bền vững: Ứng dụng đúng các thủ thuật sẽ giúp duy trì tăng trưởng dài hạn cho đội ngũ bán hàng.
4. Những cuốn sách tâm lý bán hàng cực đỉnh
Nếu bạn muốn nâng cao kiến thức về tâm lý chiến trong bán lẻ và kỹ năng thuyết phục khách hàng, hãy tham khảo các cuốn sách nổi bật dưới đây:
-
“Những Đòn Tâm Lý Trong Bán Hàng” (The Psychology of Selling) – Brian Tracy: Cuốn sách kinh điển giúp bạn hiểu rõ những động lực thúc đẩy hành vi mua hàng và bí quyết chinh phục khách hàng mọi thời đại.
-
“Những Đòn Tâm Lý Trong thuyết phục” – Robert B. Cialdini: Sách phân tích 6 nguyên tắc tâm lý giúp thuyết phục khách hàng thành công.
-
“Kỹ Năng Bán Hàng Tuyệt Đỉnh” (Sell or Be Sold) – Grant Cardone: Phương pháp ứng dụng tâm lý để tăng hiệu quả chốt sale và xây dựng thương hiệu cá nhân mạnh mẽ.
-
“Bán hàng bằng câu chuyện” (Sell with a Story) – Paul Smith: Dạy bạn cách kể chuyện và sử dụng cảm xúc để chạm đến trái tim khách hàng.
5. Khóa học chiến lược và kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp
Để phát triển vượt bậc trong lĩnh vực bán hàng, ngoài việc tự học qua sách vở, bạn nên tham gia các khóa học kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp tại WISE Business. Tại đây, bạn sẽ được hướng dẫn thực hành trực tiếp những đòn tâm lý trong bán hàng, rèn luyện khả năng giao tiếp, xử lý tình huống và chốt sale thành công từ chuyên gia hàng đầu.
Tại khóa học này, WISE Business sẽ giải quyết được vấn đề lớn mà các doanh nghiệp gặp phải trong hệ thống bán hàng đó chính là:
Nhiều nhân viên tư vấn bán hàng mà chưa hiểu nhiều về khách hàng, chưa hiểu về insight của họ, nỗi đau, nhu cầu của khách hàng, dẫn đến tỷ lệ chốt đơn kém
Ngoài vấn đề nhức nhói trên, khóa học này sẽ giúp các doanh nghiệp tháo gỡ thêm những vấn đề:
-
Sản phẩm và dịch vụ tốt nhưng không tiếp cận được khách hàng tiềm năng
-
Tiếp cận được khách hàng tiềm năng nhưng tỷ lệ chốt đơn kém
-
Tuyển dụng nhân viên Sales khó khăn. Nhân sự rời bỏ công ty ngay sau khi được đào tạo
-
Quy trình bán hàng không đồng bộ trong hệ thống, nhân viên mỗi người bán hàng một kiểu, khiến khách hàng trải nghiệm không tốt
-
Doanh thu sụt giảm trong khi đối thủ cạnh tranh liên tục mở rộng thị phần
-
Không biết cách xây dựng Hệ thống bán hàng ONLINE tự động, hoặc chuyển sang mô hình online nên gặp nhiều khó khăn trong dịch bệnh
-
Đánh mất khách hàng vì chưa xây dựng được quy trình chăm sóc khách hàng trước, trong và sau bán
Tại Khóa học WISE Business sẽ giúp bạn giải quyết vấn đề trên thông qua nội dung:
Phần 1: Thấu hiểu khách hàng – Gốc của bán hàng
Muốn áp dụng hiệu quả những đòn tâm lý trong bán hàng, bạn cần thực sự thấu hiểu khách hàng. Khóa học giúp bạn nắm được tầm quan trọng của việc phân tích hành vi khách hàng, sử dụng sơ đồ CANVAS, xây dựng hồ sơ khách hàng, vận dụng phễu khách hàng và tối ưu hành trình mua sắm. Đây là nền tảng để thực hiện tâm lý bán hàng chuyên nghiệp.
Phần 2: Trở thành người Sales giỏi và các nguyên tắc bán hàng
Để trở thành một chuyên gia tâm lý bán hàng, bạn cần biết các nguyên lý cốt lõi của nghề sales, nhận diện các nhóm khách hàng, ứng dụng DISC để “đọc vị” khách. Bên cạnh đó, khóa học hướng dẫn cách duy trì năng lượng tích cực và xử lý khiếu nại theo mô hình LEARN – một trong những đòn tâm lý bán hàng hiệu quả.
Phần 3: Chiến thuật bán hàng đỉnh cao
Phần này tập trung vào 6 cấp độ bán hàng và các đòn tâm lý trong bán hàng như Trust Triggers, 4 bước bán hàng đỉnh cao, bộ câu hỏi SPIN. Học viên được thực hành trực tiếp để nắm vững những đòn tâm lý bán hàng mang tính chiến lược.
Phần 4: Kỹ thuật chốt Sales và Thần chú bán hàng
Chốt sale thành công là mục tiêu cuối cùng khi áp dụng những đòn tâm lý trong bán hàng. Khóa học cung cấp 11 kỹ thuật chốt sale, các “thần chú” giúp tăng khả năng thuyết phục và thực hành trực tiếp để biến lý thuyết thành kỹ năng thực chiến.
Phần 5: Các mô hình Sales – Xây dựng hệ thống bán hàng Online
Hiểu rõ tâm lý bán hàng sẽ giúp bạn xây dựng các mô hình bán hàng (3B, 5B) hiệu quả. Từ sản phẩm đầu phễu đến sản phẩm chủ lực, việc tạo thang sản phẩm và xây dựng hệ thống online đều dựa vào đòn tâm lý trong bán hàng nhằm tối đa hóa giá trị vòng đời khách hàng.
Phần 6: Ngữ điệu trong bán hàng
Cách sử dụng ngữ điệu, tốc độ, cường độ và lời nói có tác động mạnh đến tâm lý khách hàng. Bạn sẽ học cách điều chỉnh ngữ điệu để tăng sức nặng cho lời nói, tránh những câu cấm kỵ và vận dụng những đòn tâm lý trong bán hàng qua giao tiếp hiệu quả.
Phần 7: Ứng dụng MBTI để thấu hiểu khách hàng
MBTI là công cụ phân loại tính cách giúp bạn hiểu bản thân và khách hàng sâu sắc hơn. Nhờ đó, bạn có thể vận dụng những đòn tâm lý bán hàng phù hợp từng nhóm khách, xử lý tình huống khéo léo, nâng cao hiệu quả chốt đơn.
Phần 8: 16 cách xử lý từ chối để khách hàng chốt nóng
Khóa học tổng hợp 16 cách xử lý khi khách hàng chê giá cao, các phương pháp giảm giá mà không làm giảm giá trị sản phẩm, cùng những bước xử lý khi khách hàng còn lưỡng lự hay không phản hồi. Tất cả đều là những đòn tâm lý bán hàng giúp bạn chốt sale thành công, tạo niềm tin bền vững với khách hàng.
Giới thiệu chuyên gia đào tạo – Thạc sĩ Lưu Minh Hiển:
Thạc sĩ Lưu Minh Hiển là chuyên gia hàng đầu trong lĩnh vực đào tạo kỹ năng bán hàng, phát triển đội ngũ kinh doanh vào thực tiễn doanh nghiệp. Anh Lưu Minh Hiển đã giúp nhiều tổ chức tối ưu hóa hệ thống bán hàng, gia tăng tỷ lệ chốt đơn và phát triển đội ngũ bán hàng xuất sắc.
-
Thạc sĩ Trường Kinh tế Chính trị London (London School of Economics – LSE), Top 1 về Kinh tế, Tài chính tại Anh Quốc.
-
Thủ khoa ngành Kinh doanh quốc tế, Tài chính và Kinh tế tại Đại học Manchester, nhận học bổng toàn phần tại Anh.
-
Founder & CEO Trường đào tạo doanh nghiệp WISE Business và hệ thống Trung tâm Anh ngữ WISE English, đã nhượng quyền tại nhiều tỉnh thành.
-
Giảng viên Đại học Swinburne (Úc) tại Đà Nẵng.
-
Thành viên Ban chấp hành Hội Doanh nhân trẻ Đà Nẵng, Phó Chủ tịch CLB Đầu tư & Khởi nghiệp Đà Nẵng.
-
Được trao tặng bằng khen của Chủ tịch UBND TP Đà Nẵng vì thành tích xuất sắc năm 2024.
-
Vinh danh trong TOP 100 Doanh nhân khởi nghiệp xuất sắc Việt Nam năm 2021.
-
Chuyên gia đào tạo về khởi nghiệp, quản trị doanh nghiệp, marketing, sales, nhân sự.
-
Từng đào tạo cho các đơn vị lớn như: Vietnam Airlines, Hoàng Huy Group, BĐS Tân Thời Đại, Bao bì & TM Dầu khí Bình Sơn, và nhiều trường đại học như: ĐH Bách khoa, ĐH Kinh tế, ĐH Sư phạm, ĐH Việt Hàn, ĐH Greenwich…
-
Cố vấn 1:1 cho chủ doanh nghiệp các công ty như SSC Vietnam Travel, GML Logistics…
Kết luận
Hiểu và ứng dụng những đòn tâm lý trong bán hàng là chìa khóa để nâng cao tỷ lệ chốt đơn, giữ chân khách hàng và gia tăng lợi nhuận bền vững cho doanh nghiệp. Khóa học của WISE Business không chỉ trang bị cho bạn kiến thức thực chiến về tâm lý bán hàng, mà còn giúp bạn giải quyết tận gốc các vấn đề trong hệ thống kinh doanh hiện đại.
Hãy đăng ký ngay khóa học “Chiến lược và Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp” tại WISE Business để lĩnh hội trọn vẹn các đòn tâm lý trong bán hàng và kỹ năng chốt sale đỉnh cao từ chuyên gia hàng đầu – Thạc sĩ Lưu Minh Hiển!
📞 Liên hệ để được tư vấn: 0764.290.777
🌐 Website: https://wisebusiness.edu.vn/
ĐĂNG KÝ NGAY ĐỂ NHẬN ƯU ĐÃI LÊN ĐẾN 40 TRIỆU ĐỒNG
Nhận xét
Đăng nhận xét